С тендерами не все так просто: здесь важен не просто выигрыш, но и подготовка к нему — нужно изучить документацию, требования заказчика, сроки и объем работы, чтобы не попасть на невыгодные условия. Расскажем, на что обращать внимание при выборе тендера, как анализировать конкурентов и оценивать шансы на успех. Лайфхаками делится Самат Казкенов, генеральный директор Mitwork, компании-разработчика Евразийского электронного портала.
Виды тендеров
Тендер — это обобщенное и самое распространенное название закупок. В казахстанских законах к закупкам применяется не только понятие «тендер», но именно оно чаще всего используется предпринимателями. Официально же — это закупки. Между тем, закупки проводятся несколькими способами: конкурс, тендер, аукцион и запрос ценовых предложений (в обиходе — «ценовки»). Мы будем использовать слово «тендер».
Для новичков нет значительной разницы, у каких заказчиков выбирать тендеры. Лучше отталкиваться от профиля компании. К примеру, вы — ИП и занимаетесь поставками канцелярских товаров. Ваш товар может иметь спрос как у госструктур, так и у частных компаний. Отличие — в предъявляемых требованиях.
У госзакупок они едины и регулируются законом. Например, участник не должен быть родственником заказчика или подрядчика и входить в черный список участников госзакупок. У частных компаний требования могут быть любыми — их, как правило, указывают в документации, прикрепленной к лоту.
Как устроен лот тендера
Большинство сайтов по размещению тендеров похожи. У них есть поисковики, в которых можно настроить фильтры — выбрать категорию, способ закупки, статус заявки, срок выполнения, регион и другие.
На предварительной странице видны наименование, номер, сумма и статус закупки. Кликнув по наименованию, попадаешь на внутреннюю страницу, где отображается, кто объявил тендер и какие технические спецификации запрашивает.
Самые популярные категории на портале закупок коммерческих организаций — это услуги для бизнеса, строительство и ремонт, электроника и техника, а также транспорт и автотовары. На главной странице под каждой из них можно увидеть общую сумму денег, которые в этих категориях крутятся.
На что обращать внимание
Перед тем, как взять тендер, нужно понять, выгоден ли он. Сделать это можно рассчитав три составляющие:
- Себестоимость;
- Транспортные расходы, доставка;
- Налоги.
К примеру, ИП выиграл тендер на поставку офисных стульев в количестве 100 штук, стоимость лота — 1 млн 200 тыс. тенге. Предприниматель нашел поставщика, который реализует товар за 679 тыс. тенге, рассчитал стоимость доставки — 30 тыс. тенге, а также будущие налоги — 36 тыс. тенге. В итоге прибыль от тендера составит 455 тыс. тенге. Дополнительно можно вычислить маржу от тендера по следующей формуле:
Маржа = (Цена продажи — Себестоимость) ÷ Цена продажи × 100%
В нашем случае маржа составляет почти 38% — это очень хороший показатель.
Какие могут быть нюансы
Важно внимательно изучать техзадание. Да, это базовые требования, но на практике именно там кроются детали:
- Учитывайте адрес поставки товаров, услуг или выполнения работ. Если вы беретесь за поставку медицинских аптечек в Актобе, находясь в Алматы, то учитывайте логистику. Вы должны выполнить обязательство в срок, так как за просрочку начисляются пени и штрафы, а за невыполнение можно попасть в реестр недобросовестных поставщиков.
- Смотрите на объем работы и условия их выполнения. Заказчик в спецификации может потребовать дополнительные действия, которые сопутствуют стандартному набору работ. Например, ИП планирует для выполнения строительных работ привлечь подрядную организацию, а по условиям заказчика сотрудники должны быть в штате не менее года.
Как повысить шансы на победу
Преимущество казахстанских тендеров в том, что они проходят в открытом режиме. Это позволяет каждому участнику видеть всю документацию — спецификацию лотов, протокол итогов, по какой цене и кто предоставил услугу. Поэтому первая рекомендация начинающим предпринимателям — открывать эти документы и проводить конкурентный анализ. Компании, которые давно работают в своей нише, и так понимают объем работы и знают конкурентов. Большинство площадок предлагает свои сервисы аналитики, они помогают оценить объемы в интересуемой категории.
Во-вторых, надо учитывать направление бизнеса — откликаться только на профильные запросы. Не стоит тратить время на тендеры, не соответствующие деятельности. К примеру, если ИП устанавливает автоматику для ворот, не нужно брать тендер на установку окон, рассчитывая привлечь сторонних монтажников.
В-третьих, важно заранее подготовить запрашиваемое обеспечение — оно зависит от заказчика. Одни просят банковскую гарантию или ее электронную форму, госсектор может требовать пополнить электронный кошелек, где нужная сумма заблокируется автоматически.
В-четвертых, нужно учитывать условия оплаты. Заказчики тендеров обычно не предоставляют поставщикам предоплату, оплата происходит через 30 дней после подписания актов выполненных работ. Нужно учитывать это при расчете своих поставок. Некоторые участники прибегают к факторингу — услугу оказывают специальные факторинговые компании, которые отправляют деньги сразу после поставки, независимо от условий контракта. За это берут комиссию от суммы договора.
Как выделиться среди конкурентов
Допустим, предприниматель выбрал тендер, и у него есть ряд конкурентов. Самое главное — соответствовать основным требованиям заказчика. Это база.
Чтобы выделиться, нужно предложить лучшую цену, условия и товар. Цена играет решающую роль — чем меньше предлагаешь, тем больше шансов выиграть. Лучше условия, например, по срокам, также сыграют в вашу пользу. И еще один вариант — лучшие характеристики товаров по этой же цене. К примеру, заказчик просит компьютеры core i5, у вас на складе есть этой же марки core i7, которые вы можете предоставить по этой же цене. Это заманчивое предложение, от которого заказчик не откажется.
Технически это происходит так: со стороны заказчика прилагается техническая спецификация как требование, поставщик отправляет свою спецификацию как предлагаемое решение. Там можно прописать свое предложение. Но нужно учитывать, что эта спецификация будет идти как приложение к договору и все, что вы предложили, нужно выполнить.
Рекомендации
Раньше универсальных компаний, которые создавались только для участия в тендерах, было много. Они заходили на площадки, брали тендер и думали, что как-нибудь смогут поставить лот на других условиях. Сегодня открыть ИП, только чтобы участвовать в тендерах и строить на этом бизнес, недостаточно. Нужно вести профильную деятельность.
Если все же ИП создано с такой целью, то можно начать со следующих категорий — хозяйственные и канцелярские товары, бытовая химия. С учетом казахстанской экономики — перспективная категория, на которой могут заработать ИП, — услуги.
Нанимать отдельного специалиста по тендерам имеет смысл тем, у кого нет свободного времени и ресурсов погружаться в процесс. Как правило, ищут сотрудников с юридическим образованием, который поможет с документацией. При готовности и желании предпринимателя — участвовать в тендерах можно и самостоятельно.
Для заказчика не имеет значения, кто поставщик — ИП или ТОО. Главное, чтобы победитель соответствовал требованиям и выполнил все качественно и в срок. Тендер — не лотерея, это бизнес. Нужно внимательно изучать документацию, соответствовать требованиям, анализировать конкурентов и предлагать лучшие условия.
